跨境卖家血拼大促：GMV涨了，但利润没了

跨境电商的年度大促战仍在持续。

硝烟弥漫中，「增长工场」留意到卖家的处境正在发生微妙变化：头部卖家仍然有“爆单”的可能；但越来越多的中小卖家正陷入增长乏力、利润承压的困境。

增长还在，但越来越难赚到钱了。这已成为不少跨境卖家的共识。

对此，我们和两位深耕不同平台的中小卖家聊了聊，其中一位已深耕亚马逊7年，年销售额超300万美元，另一位入局Temu两年，目前月均销量超5000单。

以下是他们的口述：

01

利润下降，GMV微增，

亚马逊越来越难

Allen，年销售额超300万美元，7年亚马逊

今年的PD首次拉长到四天，对我们来说，“冲刺赛”突然变成“马拉松”，策略上不得不调整。

节奏把控非常关键。我们在广告投放上更聚焦核心流量峰值，把重点词竞价提升100%-150%，其他时段预算果断下调50%-70%。秒杀注重错峰，首日引流款打开局面，第三天推利润款，最后一日清库存。

面对Temu等平台的低价冲击，硬拼价格只能是死路。所以我们守住价格线，强化价值点，利用Rufus标签精准突出产品卖点。不过说实话，Temu抢走的并非我们核心客群，影响有限。

但结果差点意思。基于去年20%的增长预期，我们备货增加了30%。第一天势头很猛，GMV同比涨了40%，但第二天就暴跌60%，最终整体GMV仅微增5%。

同时，利润同比下降10%，主要是广告CPC涨了15%，平台折扣加大，叠加普遍的消费降级氛围，几座大山都在施压。其实，从年初至今，我们同款客单价跌了14%。且按往年预估，大促后还有约8%的退货等着，所以目前谈GMV、销售额都是虚的。

关税变动虽未直接大幅增加成本，但客流很明显被分流。我们品类日常总销量同比下滑了12%。Temu的低价确实冲击了部分基础款产品。为了应对冲击，在基础标品上我们更换高性价比供应商；高客单价产品死守品质与精细化运营。

现在的亚马逊越来越难了，大家的痛点基本一致：比如分流常态化，年中大促平台林立，PD光环减弱，促销几乎被对手日常化；另外为了满足系统的动态折扣要求，从20%被迫调到30%，利润越压越薄。

亚马逊PD的“流量护城河”对我们中小卖家而言，确实在失效。如今的PD已从“躺赚”变成“苦战”，但离开亚马逊又难觅同等优质客源，这是现实困境。

这几年，跨境电商的风向真的变了。亚马逊不再是唯一霸主，卖家间的竞争也在升维，从拼运营技术到拼供应链效率与跨平台协同。

未来几年，在亚马逊上，我们会适当放弃低价市场，坚守高客单价阵地，多利用AI工具提高运营效率、深化场景化营销。

02

Temu低价护城河还在，

但躺赚时代结束了

Gary，月均销量5000单，2年Temu

这次Temu的年中大促，我主攻7折活动，就是要抢占Deals专区的黄金流量位。说实话，专区流量确实超预期，首日店铺UV暴涨180%，这数字让人兴奋。但兴奋没持续太久，转化率却有点拉胯，不到15%。

现在复盘，有点后悔报7折了。用户在这个档位比价太疯狂，纯粹拼价格，我们优势不明显。吃一堑长一智，下次进7折区，得玩点差异化，比如捆绑些小赠品，避开赤裸裸的价格战。

大促还没完全结束，具体数据还在跑。但感觉今年Temu整体的增长势头似乎没之前那么猛了。粗略计算，GMV同比去年增长超30%，销售额涨了约60%。听起来不错？但利润空间真不大，估计是下跌的。

增长主要靠两点：一是我们产品线比去年丰富了；二是加拿大市场爆了，订单量翻了好几倍！而且预估加拿大的利润率会优于美国，反观美国，基本盘感觉被比价榨干了。

要说怎么在低价中保利润？我们是工厂直供标品，直接找东莞的工厂月结压价，靠走量保微利；部分设计款定价会稍高些，而且不降价。清库存我们只清周转超过90天的货，毕竟压3个月不如7折亏本清掉。清库存品毛利率是-5%，但新品毛利有22%，整体能拉平到8%。

多托管模式是Temu的王牌。这次大促就靠它避险增效，美国单走半托管Y1，用本土仓发货避关税；加拿大走Y2，从中国直发。“核价双轨制”让我们的同款产品在加拿大的核价比美国高20%。在亚马逊因“30天最低价”被砍折扣，但我在Temu加拿大淡定涨价。

虽然在Temu只做了两年，但心态变化很大。早期更像“供货傀儡”，现在熟练了可以开始琢磨“溢价”了。

不可否认的是，Temu的优势很明显，起量速度惊人，新品在亚马逊可能要熬个把月，在Temu基本就一周，而且Y1半托管模式也让我们的设计款找回了点毛利空间。

当然槽点也不少，平台规则越来越“割韭菜”，现在扣款名目越来越多了，竞价很“流氓”，不降价流量就归0。用户这块，感觉美国“羊毛党”比例高，复购率确实比其他市场低。

下一步计划把重心放到加拿大和欧洲市场，让产品实现小幅度溢价，也会重点运营半托管Y1模式。另外，新品类肯定要拓展，毕竟在Temu上，单一品类不好长久运营，最终还是得走多品类路线。

无论是亚马逊、Temu，抑或是其他平台，可以看到的是，大促竞争越来越热，但不再保持卖家们捷报频传的节奏，在这个分流时代，各平台卖家们需要更精细化地运营，尽可能寻找更多增长空间。